Fourlis: Ξέρει να ανοίγει αγορές. Το ζητούμενο είναι να τις κρατήσει

Ο όμιλος Fourlis παρουσίασε αυτή την εβδομάδα το σχέδιό του έως το 2029: πωλήσεις έως 800 εκατ. ευρώ, λειτουργικά κέρδη 40 έως 45 εκατ. ευρώ, νέα καταστήματα και νέες αγορές. Οι αριθμοί θα απασχολήσουν τους αναλυτές. Πίσω τους όμως υπάρχει ένα μοτίβο που αξίζει περισσότερη προσοχή.

Η Fourlis έχει αποδείξει ότι ξέρει να διαλέγει ισχυρά διεθνή σήματα και να ανοίγει με αυτά νέες αγορές στην Ελλάδα. Η επόμενη δοκιμασία είναι να μετατρέψει αυτή την πρόσβαση σε διαρκές πλεονέκτημα και ισχυρή κερδοφορία, καθώς ο ανταγωνισμός μεγαλώνει στο έπιπλο και στα αθλητικά. Και με τη Holland & Barrett, το αρχικό μοντέλο δεν απέκτησε την κλίμακα που είχε σχεδιαστεί.

Ένας όμιλος, ένας ισχυρός πυλώνας

Πρώτα όμως μια αλήθεια για το πού στηρίζεται ο όμιλος. Από τα 594 εκατ. ευρώ πωλήσεων του 2025, τα 370 εκατ. ήρθαν από την IKEA, δηλαδή περίπου 62%. Στα κέρδη η εικόνα είναι ακόμη πιο έντονη. Τα λειτουργικά κέρδη της IKEA, 27,8 εκατ. ευρώ, αντιστοιχούσαν περίπου στο 90% των λειτουργικών κερδών όλου του ομίλου, που ήταν 30,7 εκατ., αφού μετρηθούν και οι υπόλοιπες δραστηριότητες και τα κεντρικά έξοδα. Η πολυετής συνεργασία με την IKEA είναι η μεγάλη επιτυχία του ομίλου, αλλά και το μεγαλύτερο ρίσκο του, γιατί οι κανόνες ενός σήματος που δεν σου ανήκει γράφονται αλλού. Μια ιδέα για το τι σημαίνει αυτό έδωσε η Foot Locker, το νεότερο στοίχημα του ομίλου. Έναν μήνα μετά την ολοκλήρωση της απόκτησης των δραστηριοτήτων της σε Ελλάδα και Ρουμανία από τη Fourlis, ανακοινώθηκε η συμφωνία εξαγοράς της αμερικανικής εταιρείας από την Dick’s Sporting Goods. Αυτό δεν σημαίνει ότι άλλαξαν οι όροι της συνεργασίας. Δείχνει όμως ότι οι αποφάσεις του ιδιοκτήτη ενός διεθνούς σήματος βρίσκονται έξω από τον έλεγχο του ομίλου.

Στο έπιπλο: η IKEA άνοιξε την αγορά, η JYSK μεγάλωσε δίπλα της

Η IKEA έμαθε στους Έλληνες το σκανδιναβικό, προσιτό έπιπλο σε μεγάλα καταστήματα στις άκρες των πόλεων. Η αγορά που δημιούργησε όμως έμεινε ανοιχτή από την άλλη πλευρά. Η JYSK ήρθε το 2015, μέσα στην κρίση, με μικρά καταστήματα κοντά στη γειτονιά. Σε έντεκα χρόνια έφτασε τα 73 καταστήματα και στόχος της είναι τα 100. Στη χρήση 2024/25 οι πωλήσεις της στην Ελλάδα έφτασαν τα 132,8 εκατ. ευρώ, αυξημένες κατά 19%, όταν οι πωλήσεις της IKEA της Fourlis σε Ελλάδα, Κύπρο και Βουλγαρία αυξήθηκαν το 2025 κατά περίπου 7%. Η ανάπτυξή της δείχνει πόσο χώρο μπορεί να κερδίσει ένα πυκνότερο δίκτυο. Για τη Fourlis, οι νέες, μικρότερες μορφές καταστημάτων IKEA με χαμηλότερη επένδυση, που προβλέπει το νέο πλάνο, είναι ένας τρόπος να φτάσει πιο κοντά στον πελάτη.

Στα αθλητικά: η Intersport άνοιξε τον δρόμο, η Cosmos ανεβάζει τον πήχη

Η Intersport της Fourlis ήταν για χρόνια το μεγάλο οργανωμένο κατάστημα αθλητικών στην Ελλάδα. Η Cosmos Sport ξεκίνησε το 1982 ως ένα μικρό μαγαζί στη Χερσόνησο Ηρακλείου. Το 2021 η βρετανική JD Sports απέκτησε το 80% της εταιρείας και φέτος κινήθηκε για να αποκτήσει και το υπόλοιπο 20%. Στη χρήση 2025 οι συνολικές πωλήσεις της Cosmos σε Ελλάδα και Κύπρο ξεπέρασαν τα 245 εκατ. ευρώ, ενώ ολόκληρος ο κλάδος αθλητικών της Fourlis, με Intersport και Foot Locker σε τέσσερις χώρες, έφτασε το 2025 τα 221 εκατ.. Δεν είναι σύγκριση μεριδίων στην Ελλάδα, αφού οι δύο εταιρείες δραστηριοποιούνται σε διαφορετικές αγορές. Είναι όμως εντυπωσιακό μέγεθος για έναν παίκτη που ξεκίνησε από ένα μαγαζί στην Κρήτη. Και η Cosmos συνεχίζει: έχει γνωστοποιήσει στην Επιτροπή Ανταγωνισμού συμφωνία για την απόκτηση της Sport Vision Ελλάδας, η ολοκλήρωση της οποίας τελεί υπό έγκριση. Την ίδια ώρα η Fourlis, εκτός από νέα καταστήματα, κλείνει και ζημιογόνα, ενώ η Ρουμανία πιέζει τις πωλήσεις της.

Holland & Barrett: το μοντέλο που δεν απέκτησε κλίμακα

Τον Ιανουάριο του 2022 η Fourlis ανακοίνωσε τη συνεργασία με τη βρετανική Holland & Barrett, με στόχο μακροπρόθεσμα δίκτυο 120 καταστημάτων σε Ελλάδα, Ρουμανία και Βουλγαρία. Σύμφωνα με την ανακοίνωση του Μαρτίου 2026, το δίκτυο αριθμούσε 10 καταστήματα και ένα ηλεκτρονικό κατάστημα, ενώ ο κλάδος υγείας και ευεξίας του ομίλου, όπου ανήκει η Holland & Barrett, είχε το 2025 πωλήσεις 3,4 εκατ. ευρώ και λειτουργικές ζημιές 2,3 εκατ.. Τον Μάρτιο του 2026 η Fourlis συμφώνησε επί της αρχής για ένα διαφορετικό μοντέλο ανάπτυξης και τον Σεπτέμβριο υπέγραψε την οριστική συμφωνία. Θα εισφέρει την εταιρεία που εκπροσωπεί τη Holland & Barrett στην Ελλάδα στον όμιλο φαρμακείων DrP Group, με πλειοψηφικό μέτοχο τη Golden Age Capital, και θα αποκτήσει συμμετοχή 15% στον όμιλο αυτό. Η ολοκλήρωση της συναλλαγής τελεί υπό τις συνήθεις προϋποθέσεις. Η στροφή έχει σημασία: αντί να προσπαθήσει να χτίσει μόνη της δίκτυο δεκάδων αυτόνομων καταστημάτων, η Fourlis επιλέγει πλέον να πάει το σήμα εκεί όπου υπάρχει ήδη δίκτυο και πελατειακή σχέση, στα φαρμακεία.

Σήμα ή πλατφόρμα;

Η Fourlis έχει πρόσβαση σε ισχυρά διεθνή σήματα. Το ζητούμενο είναι πόσο αποτελεσματικά μετατρέπει αυτή την πρόσβαση σε καλύτερο δίκτυο, καλύτερη εμπειρία αγορών και περισσότερα κέρδη από τους ανταγωνιστές της. Η ένταξη στη JD ενίσχυσε την Cosmos με την πρόσβαση σε έναν διεθνή όμιλο αθλητικής λιανικής, ενώ η Fourlis ακολουθεί διαφορετικό μοντέλο, μέσω συμφωνιών για την ανάπτυξη διεθνών σημάτων. Όταν δεν σου ανήκει το όνομα στη βιτρίνα, το πλεονέκτημά σου βρίσκεται κυρίως στην εκτέλεση.

Και εδώ βρίσκεται το πιο ενδιαφέρον σημείο του νέου σχεδίου. Η Fourlis δεν απαντά στην εξάρτηση από ξένα σήματα προσπαθώντας να γίνει λιγότερο εξαρτημένη από αυτά. Χτίζει κοινή τεχνολογία, κοινή εφοδιαστική αλυσίδα και κοινές υπηρεσίες για όλα τα σήματά της. Λειτουργεί ήδη το νέο κέντρο διανομής της IKEA στον Ασπρόπυργο, που εξυπηρετεί πέντε αγορές. Και η διοίκηση λέει ότι δέχεται περίπου μία πρόταση τον μήνα για νέο διεθνές σήμα, και ότι θα εξετάσει όποια έχει μακροπρόθεσμη προοπτική, καλή απόδοση και ταιριάζει με όσα ήδη κάνει. Η επιλογή του ομίλου λοιπόν είναι να χτίσει δικό του ανταγωνιστικό πλεονέκτημα πάνω στην ανάπτυξη σημάτων τρίτων.

Η είσοδος νέων ανταγωνιστών δεν σημαίνει από μόνη της αποτυχία του πρωτοπόρου, και κανείς δεν κλειδώνει μια αγορά για πάντα. Ίσως το πραγματικό ιδιόκτητο κεφάλαιο της Fourlis να μην είναι ένα σήμα, αλλά ακριβώς η ικανότητα να ανοίγει αγορές. Το ίδιο όμως το πλάνο της θέτει το πιο δύσκολο ερώτημα. Για το 2029 η IKEA προβλέπεται να έχει λειτουργικά κέρδη 40 έως 42 εκατ. ευρώ, όταν ο στόχος για όλο τον όμιλο είναι 40 έως 45 εκατ.

Αν ύστερα από νέα σήματα, νέες χώρες και κοινή πλατφόρμα η IKEA εξακολουθεί να σηκώνει σχεδόν μόνη της τα κέρδη, πόσο έχει πραγματικά αλλάξει η μηχανή του ομίλου; Γι’ αυτό το ερώτημα για το 2029 δεν είναι αν η Fourlis θα πιάσει τα 800 εκατ. Είναι αν θα μάθει, εκτός από το να ανοίγει αγορές, να τις κρατά: να κάνει δηλαδή την επιτυχία της IKEA μοντέλο που αποδίδει αντίστοιχα και στα υπόλοιπα σήματα.