Το κράτος ήταν ο μεγάλος πελάτης της ελληνικής πληροφορικής. Και όταν δεν αγόραζε, νομοθετούσε

Στις 2 Νοεμβρίου η υποχρεωτική ηλεκτρονική τιμολόγηση περνά στη δεύτερη περίοδο εφαρμογής της. Αφορά τις επιχειρήσεις με ακαθάριστα έσοδα έως και 1 εκατ. ευρώ, με περίοδο σταδιακής εφαρμογής έως τις 31 Ιανουαρίου 2027. Οι μεγαλύτερες επιχειρήσεις είχαν ήδη μπει στο σύστημα από τις 2 Μαρτίου.

Κάθε επιχείρηση θα έχει δύο επιλογές. Ή θα δουλεύει με έναν πιστοποιημένο πάροχο ή θα χρησιμοποιεί τις δωρεάν εφαρμογές της ΑΑΔΕ. Ήδη 655.000 επιχειρήσεις της δεύτερης περιόδου, σχεδόν το 70% των δυνητικά υπόχρεων, χρησιμοποιούν πάροχο ηλεκτρονικής τιμολόγησης ή τις εφαρμογές της ΑΑΔΕ για τις συναλλαγές χονδρικής.

Για το κράτος, το μέτρο είναι εργαλείο κατά της φοροδιαφυγής. Για χιλιάδες επιχειρήσεις, είναι μια ακόμη υποχρέωση. Για τις εταιρείες λογισμικού, είναι κάτι άλλο: μια αγορά που μεγαλώνει χωρίς να χρειαστεί να τη δημιουργήσουν οι ίδιες.

Αυτή είναι η πλευρά της ιστορίας που συνήθως δεν λέγεται. Όταν μιλάμε για τη σχέση της ελληνικής πληροφορικής με το Δημόσιο, σκεφτόμαστε τους μεγάλους διαγωνισμούς. Το κράτος όμως ήταν πελάτης με δύο τρόπους. Από τη μία, αγόραζε το ίδιο υπηρεσίες και έργα πληροφορικής. Από την άλλη, με τις νέες υποχρεώσεις ψηφιακής συμμόρφωσης διεύρυνε την αγορά των ιδιωτικών παρόχων λογισμικού.

Ο άμεσος πελάτης: το Ταμείο Ανάκαμψης

Το ελληνικό σχέδιο για το Ταμείο Ανάκαμψης έδωσε στην ψηφιακή μετάβαση το 23% των πόρων του, πάνω από το ελάχιστο που ζητούσαν οι Βρυξέλλες. Ψηφιοποίηση αρχείων, υγεία, εκπαίδευση, φορολογικά συστήματα, δημόσιο cloud: για πέντε χρόνια το κράτος έγινε ένας από τους μεγαλύτερους αγοραστές υπηρεσιών πληροφορικής στη χώρα.

Το αποτύπωμα φαίνεται σε όλο το μέγεθος του κλάδου:

• ΟΤΕ: στον όμιλο, τα έσοδα από λύσεις πληροφορικής και ενοποίησης συστημάτων έφτασαν το 2025 τα 418,6 εκατ. ευρώ, αυξημένα κατά 33%. Στο πρώτο εξάμηνο του 2026 κατέγραψαν επιπλέον άνοδο 64%, στα 299,8 εκατ. ευρώ. Ο ίδιος ο ΟΤΕ αναμένει ότι τα έργα του Ταμείου θα ολοκληρώνονται στο δεύτερο εξάμηνο του 2026 και ότι θα μεγαλώσει η συμβολή των ιδιωτικών έργων.
• Vodafone: έχει αναλάβει δημόσια έργα τεχνολογίας συνολικής αξίας άνω των 300 εκατ. ευρώ, μεταξύ άλλων σε ενοποίηση συστημάτων και ψηφιοποίηση.
• Byte του ομίλου IDEAL: τα έσοδα του πρώτου εξαμήνου του 2026 αυξήθηκαν 17%, στα 66,8 εκατ. ευρώ, και το ανεκτέλεστο έργων έφτασε περίπου τα 86 εκατ. ευρώ. Το 28% των εσόδων ήρθε από το Δημόσιο και το 22% από έργα του Ταμείου Ανάκαμψης. Μόλις το 11% ήρθε από το εξωτερικό.
• Cosmos Business Systems: με έσοδα περίπου 100 εκατ. ευρώ το 2025, είναι από τους μεγάλους μη εισηγμένους ενοποιητές συστημάτων στα δημόσια έργα.
• Dotsoft: το 86% των εσόδων του πρώτου εξαμήνου του 2026 ήρθε από το ελληνικό Δημόσιο.
• QnR: η εταιρεία, που αναπτύχθηκε με ισχυρή παρουσία στα έργα του ελληνικού Δημοσίου, θέτει για το 2030 στόχο πάνω από το 50% των εσόδων της να προέρχεται από το εξωτερικό και τα επαναλαμβανόμενα έσοδα να ξεπερνούν το 60%.

Δεν είναι όλοι στην ίδια θέση. Στον κλάδο υπηρεσιών πληροφορικής του ομίλου Quest, με κύρια εταιρεία την Uni Systems, περίπου το 50% των πωλήσεων του πρώτου εξαμήνου του 2026 προήλθε από διεθνείς δραστηριότητες. Στην ίδια την Uni Systems, οι διεθνείς αγορές έφεραν 125 εκατ. ευρώ το 2025, το 48% του συνολικού τζίρου.

Η εικόνα του κλάδου είναι ανομοιόμορφη. Υπάρχουν όμως εταιρείες για τις οποίες το κράτος δεν ήταν απλώς ένας πελάτης. Ήταν ο κυρίαρχος πελάτης. Και η προσπάθειά τους να αυξήσουν τα ιδιωτικά, τα διεθνή και τα επαναλαμβανόμενα έσοδα δείχνει προς ποια κατεύθυνση επιχειρούν να αλλάξουν το μείγμα των δραστηριοτήτων τους.

Μέσα στον κλάδο ακούγονται ήδη και προειδοποιήσεις. Ο επικεφαλής της Cosmos, Δημήτρης Δάφνης, έχει πει δημόσια ότι η περίοδος της εύκολης ανάπτυξης τελειώνει. Κατά τον ίδιο, το κρίσιμο ερώτημα για μετά το Ταμείο είναι ποιος θα συντηρεί, θα αναβαθμίζει και θα χρηματοδοτεί τα ψηφιακά έργα που παραδόθηκαν.

Ο έμμεσος πελάτης: ο νόμος

Η δεύτερη πηγή ζήτησης είναι λιγότερο ορατή, αλλά εξίσου σημαντική. Μέσα σε πέντε χρόνια, μια σειρά από υποχρεώσεις άλλαξε τον τρόπο που δουλεύει κάθε ελληνική επιχείρηση:

• myDATA, φθινόπωρο 2021: η αποστολή των παραστατικών στην πλατφόρμα της ΑΑΔΕ έγινε υποχρεωτική για όλους.
• Σύνδεση POS με ταμειακά συστήματα, 2024: οι επιχειρήσεις πέρασαν σταδιακά στην υποχρεωτική διασύνδεση των POS με τα ταμειακά τους συστήματα.
• Ψηφιακή κάρτα εργασίας: επεκτείνεται κλάδο με κλάδο. Με τη νέα επέκταση του Οκτωβρίου καλύπτει πλέον περίπου 2,5 εκατ. εργαζόμενους, ενώ από τις 16 Νοεμβρίου εντάσσονται πλήρως και νέοι κλάδοι.
• Ψηφιακό δελτίο αποστολής: η πρώτη φάση ισχύει από τον Δεκέμβριο του 2025. Η δεύτερη τίθεται σε εφαρμογή από την 1η Ιανουαρίου 2027 και η ενιαία κωδικοποίηση των ειδών από την 1η Ιανουαρίου 2028.
• Ηλεκτρονική τιμολόγηση: για τις μεγάλες επιχειρήσεις από τον Μάρτιο, για όλες τις υπόλοιπες από τον Νοέμβριο.

Οι υποχρεώσεις αφορούν τη συμμόρφωση, όχι την αγορά συγκεκριμένου προγράμματος. Ειδικά στην ηλεκτρονική τιμολόγηση, υπάρχουν και οι δωρεάν εφαρμογές της ΑΑΔΕ. Για τις περισσότερες επιχειρήσεις, όμως, κάθε νέα υποχρέωση σήμαινε να αλλάξουν ή να αναβαθμίσουν το πρόγραμμά τους, ή να πληρώνουν συνδρομή σε έναν πάροχο. Και κάθε μία έφερνε νέους πελάτες στις εταιρείες που φτιάχνουν λογισμικό για λογιστήρια, μισθοδοσίες, καταστήματα και αποθήκες.

Οι ίδιες οι εταιρείες το λένε ανοιχτά. Η Epsilon Net, στην οποία ανήκει και η Data Communication, ήδη από το 2021 έβλεπε την ηλεκτρονική τιμολόγηση και τα ηλεκτρονικά βιβλία της ΑΑΔΕ ως βασικό μοχλό ανάπτυξης. Η EntersoftOne, που ενώνει τις Entersoft και SoftOne, αναφέρει ως οδηγούς της ζήτησης ακριβώς αυτή τη λίστα: ηλεκτρονική τιμολόγηση, κάρτα εργασίας, σύνδεση με τα POS, ψηφιακό δελτίο αποστολής.

Εκεί πήγαν τα μεγάλα κεφάλαια

Η αγορά του επιχειρηματικού λογισμικού τράβηξε τα μεγαλύτερα ξένα κεφάλαια του κλάδου. Το 2024 το αμερικανικό fund General Atlantic, μαζί με τον ιδρυτή Ιωάννη Μίχο και την Εθνική Τράπεζα, προχώρησε σε δημόσια πρόταση για την Epsilon Net. Οι μετοχές της εταιρείας διαγράφηκαν από το Χρηματιστήριο τον Σεπτέμβριο του 2024. Το 2025 ο όμιλος έφτασε σε έσοδα 135,3 εκατ. ευρώ.

Τον Σεπτέμβριο του 2026 το βρετανικό fund Hg συμφώνησε να αποκτήσει πλειοψηφική συμμετοχή στην EntersoftOne, σε συναλλαγή που αποτιμά την εταιρεία περίπου στο 1 δισ. ευρώ.

Η ίδια η Hg συνδέει την ταχεία υιοθέτηση ψηφιακών εργαλείων από τις ελληνικές μικρομεσαίες επιχειρήσεις, σε μεγάλο βαθμό, με τη μετάβαση στην υποχρεωτική ηλεκτρονική τιμολόγηση μέσω του myDATA. Περιγράφει, δηλαδή, τον ίδιο μηχανισμό: η νομοθετική υποχρέωση επιτάχυνε την αγορά του επιχειρηματικού λογισμικού.

Είναι δύο μεγάλες συμφωνίες στο ελληνικό επιχειρηματικό λογισμικό. Και οι δύο αφορούν εταιρείες με δικό τους λογισμικό, που πουλιέται σε δεκάδες χιλιάδες μικρομεσαίες επιχειρήσεις, συχνά με ετήσια συνδρομή.

Οι επενδυτές πλήρωσαν για μια μεγάλη εγκατεστημένη βάση πελατών και για έσοδα που μπορούν να επαναλαμβάνονται μέσα από συνδρομές και υπηρεσίες. Η ανάπτυξη αυτής της βάσης ενισχύθηκε σημαντικά από τις υποχρεώσεις ψηφιοποίησης που έθεσε το κράτος.

Υπάρχει όμως μια λεπτομέρεια. Ένα πρόγραμμα φτιαγμένο για το myDATA και την ελληνική νομοθεσία είναι πολύτιμο στην Ελλάδα. Δεν πουλιέται εύκολα στη Γερμανία ή την Πολωνία, που έχουν τους δικούς τους κανόνες. Η ζήτηση που δημιουργεί ένας εθνικός νόμος μένει συνήθως μέσα στα σύνορά του. Η τεχνογνωσία που δημιουργεί, όμως, μπορεί να ταξιδέψει.

Η επόμενη μέρα: τέσσερις δρόμοι

Ο κύκλος υλοποίησης του Ταμείου Ανάκαμψης φτάνει στο τέλος του. Οι νέες υποχρεώσεις συνεχίζονται, αλλά η αρχική ζήτηση προσαρμογής σταδιακά μετατρέπεται σε επαναλαμβανόμενες υπηρεσίες συμμόρφωσης. Οι εταιρείες του κλάδου κινούνται σε τέσσερις κατευθύνσεις.

Ο πρώτος δρόμος είναι οι εξαγορές στο εξωτερικό.

• Η QnR απέκτησε το 51% της πολωνικής E-XIM IT, με τίμημα που μπορεί να φτάσει τα 6,9 εκατ. ευρώ. Η πολωνική εταιρεία εξειδικεύεται αποκλειστικά στην πλατφόρμα ServiceNow.
• Η Profile ολοκλήρωσε τον Ιανουάριο του 2026 την εξαγορά του 100% της βρετανικής Contemi, με συνολική επένδυση 3,8 εκατ. ευρώ.
• Η Real Consulting απέκτησε στη Γερμανία την πλειοψηφία της Cloudideas, εταιρείας που δραστηριοποιείται στο οικοσύστημα της Salesforce, και έχει παρουσία επίσης στην Κύπρο και τη Ρουμανία.

Οι εξαγορές στο εξωτερικό παραμένουν περιορισμένες σε μέγεθος. Πρόκειται περισσότερο για πατήματα σε νέες αγορές παρά για κατακτήσεις.

Οι κινήσεις δεν είναι όλες ίδιες. Η E-XIM IT ενισχύει τις υπηρεσίες πάνω στην πλατφόρμα ServiceNow και η Cloudideas την παρουσία στο οικοσύστημα της Salesforce. Η Contemi, αντίθετα, προσθέτει στη Profile ιδιόκτητο λογισμικό και πολυετή παρουσία στη βρετανική αγορά.

Ο δεύτερος δρόμος οδηγεί στις Βρυξέλλες. Οι ευρωπαϊκοί θεσμοί αποτελούν μια μεγαλύτερη αγορά δημόσιων ψηφιακών έργων. Σε αυτήν, ελληνικές εταιρείες επιχειρούν να μεταφέρουν την εμπειρία που απέκτησαν από το ελληνικό Δημόσιο.

Η European Dynamics κέρδισε τον Ιούλιο θέση και στα τρία τμήματα της τετραετούς σύμβασης-πλαισίου DIGIT TM III της Ευρωπαϊκής Επιτροπής, συνολικού εκτιμώμενου προϋπολογισμού 3,9 δισ. ευρώ. Επειδή πρόκειται για σύμβαση-πλαίσιο με πολλούς αναδόχους, το ποσό δεν αποτελεί εξασφαλισμένο έσοδο της εταιρείας.

Στη Netcompany, που απορρόφησε την ελληνική Intrasoft, ο τομέας που καλύπτει την Ελλάδα και τους ευρωπαϊκούς θεσμούς αύξησε το δεύτερο τρίμηνο τα έσοδά του από το Δημόσιο, μαζί με την ΕΕ, κατά 26%. Τα έσοδα από τους ιδιώτες αυξήθηκαν μόλις 2,5%. Η ίδια η εταιρεία αποδίδει την ανάπτυξη στις επενδύσεις της Κομισιόν. Και ο ΟΤΕ δηλώνει ότι διευρύνει τη συμμετοχή του σε ευρωπαϊκούς θεσμούς και διεθνείς οργανισμούς.

Ο τρίτος δρόμος είναι η άμυνα. Η αύξηση των ευρωπαϊκών αμυντικών δαπανών ανοίγει χώρο για κυβερνοασφάλεια, λογισμικό και τεχνολογίες διπλής χρήσης.

Η Space Hellas, που ελέγχει πλέον και τη SingularLogic, συμμετέχει σε τρία νέα έργα κυβερνοάμυνας του Ευρωπαϊκού Ταμείου Άμυνας. Η Intracom Telecom, που έχει ξεχωριστό τομέα άμυνας και ασφάλειας, χτίζει νέα μονάδα παραγωγής 45 εκατ. ευρώ στην Κοζάνη.

Ο τέταρτος δρόμος είναι ο ιδιωτικός τομέας, και σε πολλές περιπτώσεις είναι ο πιο απαιτητικός. Υπάρχουν όμως εταιρείες που μεγαλώνουν κυρίως εκεί. Η Odyssey Cybersecurity έφτασε το 2025 σε έσοδα περίπου 17 εκατ. ευρώ, με πελάτες που περιλαμβάνουν όλες τις ελληνικές τράπεζες. Από το 2024 έχει μέτοχο με 35% το fund Diorama II της DECA. Η UBITECH, σύμφωνα με την εταιρεία, έφτασε το 2025 στα 20 εκατ. ευρώ, με το 95% του τζίρου από ιδιωτικές επιχειρήσεις.

Στο μεταξύ, οι μεγάλοι ελληνικοί όμιλοι αυξάνουν τη θέση τους στην πληροφορική. Η IDEAL Holdings συμφώνησε τον Σεπτέμβριο να αποκτήσει τον πλήρη έλεγχο του Byte Group, αγοράζοντας έναντι 118,75 εκατ. ευρώ το μειοψηφικό 25% της εταιρείας συμμετοχών που το ελέγχει. Η Motor Oil, μέσω της IREON Technologies, συμφώνησε τον Ιούλιο να αγοράσει το 50% της Nova ICT έναντι 60,5 εκατ. ευρώ. Η IREON ανακοίνωσε παράλληλα ότι σκοπεύει να μεταβιβάσει μέρος της συμμετοχής σε στρατηγικούς επενδυτές και να διατηρήσει τελικά ποσοστό μεταξύ 10% και 20%.

Η οπτική μας

Ένα μεγάλο κομμάτι της ελληνικής πληροφορικής δεν μεγάλωσε μόνο στην ελεύθερη αγορά. Μεγάλωσε και σε μια αγορά που έφτιαξε το κράτος: με δημόσιες αναθέσεις που χρηματοδοτήθηκαν από ευρωπαϊκούς πόρους και, παράλληλα, με νέες υποχρεώσεις ψηφιακής συμμόρφωσης.

Αυτό δεν είναι κατηγορία. Το κράτος χρειαζόταν να ψηφιοποιηθεί, και οι ελληνικές εταιρείες το έκαναν. Σήμερα η Ελλάδα συλλέγει φόρους, πληρωμές και στοιχεία εργασίας με τρόπους που πριν από δέκα χρόνια έμοιαζαν αδύνατοι. Αυτό είναι επίτευγμα και του κλάδου. Και ακόμη κι όταν ο νόμος δημιουργεί την ανάγκη, ο πελάτης διαλέγει προμηθευτή, συγκρίνει τιμές και μπορεί να αλλάξει πρόγραμμα. Όσοι κέρδισαν, κέρδισαν σε ανταγωνισμό.

Το ζήτημα είναι τι έρχεται μετά. Η εμπειρία στους δημόσιους διαγωνισμούς και στη συμμόρφωση με την ελληνική νομοθεσία δεν εξασφαλίζει από μόνη της επιτυχία σε νέες αγορές. Και ο δρόμος που φαίνεται πιο εύκολος, οι Βρυξέλλες και η άμυνα, οδηγεί σε ακόμη ένα Δημόσιο, απλώς μεγαλύτερο. Μπορεί να αλλάζει η γεωγραφία του πελάτη χωρίς να αλλάζει το επιχειρηματικό μοντέλο.

Το ερώτημα που θα κρίνει τα επόμενα χρόνια είναι απλό. Πόση από την ανάπτυξη ήρθε από νέες υποχρεώσεις και δημόσια έργα, και πόση από προϊόντα που οι επιχειρήσεις διαλέγουν για να δουλεύουν καλύτερα;

Σε δύο με τρία χρόνια θα φανεί ποιος άλλαξε πραγματικά, με τρεις ερωτήσεις. Μεγαλώνει το κομμάτι των εσόδων που έρχεται από το εξωτερικό; Μεγαλώνει το κομμάτι που έρχεται από ιδιώτες, και όχι από κάποιο Δημόσιο, ελληνικό ή ευρωπαϊκό; Και μεγαλώνει το κομμάτι που έρχεται από ιδιόκτητα προϊόντα και επαναλαμβανόμενα έσοδα;

Το κράτος επιτάχυνε την ανάπτυξη της ελληνικής πληροφορικής. Το επόμενο τεστ είναι πόση από αυτή την ανάπτυξη μπορεί να συνεχιστεί χωρίς έναν νέο δημόσιο διαγωνισμό ή μια νέα υποχρέωση συμμόρφωσης.