Πρόσφατα, οι New York Times έθεσαν το ερώτημα, εάν το retail βρισκόταν σε ιστορικό σημείο καμπής-αλλαγής. Είναι μια ερώτηση που έχει συζητηθεί από πολλούς. Υπάρχει ένας λόγος για αυτά τα ερωτήματα: το παραδοσιακό retail έχει πρόβλημα, τα καταστήματα κλείνουν.
Πρόκειται για μια εποχή μεγάλης μετάβασης για retailers που έχτισαν την επιχείρησή τους σε μια εποχή πριν από το Internet, όταν το κατάστημα ήταν το μόνο μέρος που ο πελάτης μπορούσε να πραγματοποιήσει τις αγορές του. Αυτά τα χρόνια ήταν πιο ευγενή, ακόμη και περίεργα όταν τα εξετάζουμε εκ των υστέρων μέσω των Snap Spectacles. Σήμερα, τα χαρακτηριστικά για την επιβίωση είναι πολύ διαφορετικά από ό, τι ήταν πριν από 20 χρόνια.
Για να κατανοήσουμε πώς αυτοί οι retailers θα προσαρμοστούν τελικά, από την εποχή των δεινοσαύρων στην ψηφιακή, ας κάνουμε μια γρήγορη αναδρομή στο παρελθόν.
Στα 80s: Χτίστε, Χτίστε!
Εάν είστε ένα κατάστημα μεγάλης αλυσίδας βελτίωσης σπιτιού, ανοίγετε καταστήματα το συντομότερο δυνατό. Γιατί; Έχετε κυριολεκτικά όλα να δουλεύουν για σας.Πελάτες που μπορούν να αγοράσουν μόνο από εσάς σε ένα συγκεκριμένο μέρος: το κατάστημά σας. Ένα απλό ανταγωνιστικό τοπίο. Εύκολοι τρόποι για να στοχεύσετε μια πιθανή τοποθεσία καταστήματος, υπολογίζοντας πόσο μακριά είναι πρόθυμοι να οδηγήσουν οι άνθρωποι, εντοπίζοντας ανταγωνιστικά καταστήματα στην ακτίνα σας και προσδιορίζοντας αν η θέση είναι καλή. Επαναλάβετε αυτή τη διαδικασία περίπου 2.000 φορές, οικοδομώντας μαζικά καταστήματα στο διάβα σας. Καθίστε πίσω, παρακολουθήστε τα κέρδη να εκτοξεύονται. Αυτές είναι οι καλές εποχές.
Στα 90s: Δεν είναι η Amazon χαριτωμένη;
Εξακολουθείτε να είστε ισχυροί, χρησιμοποιώντας το mom-and-pop hardware, βλέποντας τα χρήματα να έρχονται. Ακούτε για ένα μικρό website που πωλεί τα βιβλία online. Ενδιαφέρον, σκέφτεστε. Ποιο είναι το όνομα πάλι, Amazon είπαμε; Θα πρέπει να το δοκιμάσω. Ο Παγκόσμιος Ιστός είναι συναρπαστικός. Αισθάνεσαι ότι θα πρέπει να το έχεις κατά νου, αλλά δεν έχει έρθει ακόμα στη λεωφόρο πληροφοριών. Οι κανονικές επιχειρησιακές προκλήσεις σας κρατούν απασχολημένους. Είναι πραγματικά οι δουλειές έτσι, ως συνήθως.
Στα 2000s: Φίλε, είσαι τόσο πίσω!
Ξυπνάς ξαφνικά και οι πελάτες έχουν ήδη αγοράσει iPhones. Αγοράζουν περισσότερα πράγματα από βιβλία, από το ‘χαριτωμένο’ και μικρό Amazon. Η επιχείρησή σου αρχίζει και πέφτει καθώς δεν υπάρχει πλέον η κοσμοσυροή που υπήρχε το σαββατοκύριακο. Αγοράζουν τα προιόντα τους online. Παίρνουν τις αγοραστικές τους αποφάσεις βασιζόμενοι σε βαθμολογίες και κριτικές από άλλους χρήστες. Περιμένουν τα προϊόντα στην πόρτα τους, καθώς ξέρουν ότι θα τα παραγγείλουν όταν βρίσκονται εκτός και θα έρθουν όταν είναι και πάλι σπίτι.
Απ’ ότι φαίνεται οι πελάτες δε χρειάζονται αφοσίωση όσο χρειάζονται την ευκολία. Τα νούμερά σου βυθίζονται. Το προσωπικό αναρωτιέται για το μέλλον της επιχείρησης. Και τώρα αναρωτιέσαι τελικά τι έφταιξε και οδηγήθηκε η κατάσταση μέχρι εδώ. Δημιούργησες μία εφαμοργή. Αλλά δε ξέρεις ακριβώς πως να τη λειτουργήσεις. Και συνεχίζεις να αναρωτιέσαι: Πως γίνεται να υπάρχει ένας ανταγωνιστής σου με μεγαλύτερες πωλήσεις, ο οποίος δεν υπήρχε καν σαν ιδέα 20 χρόνια πριν και δεν έχει ούτε ένα κατάστημα;
Το μέλλον: Γύρισες πίσω!
Ήταν ένα δύσκολο εγχείρημα, αλλά τελικά τα κατάφερες. Διαπίστωσες ότι αρέσει ακόμα στους ανθρώπους να επισκέπτονται ένα φυσικό κατάστημα. Οπότε έκανες ότι καλύτερο μπορούσες με αυτά που είχες και να πως έγινε εφικτό:
- Παίρνοντας στοιχεία από τη στρατηγική της Amazon, εφάρμοσες την στρατηγική με βάση τα δεδομένα, όπου ήθελε να καταλάβεις ποιοι ακριβώς είναι οι πελάτες σου.
- Με αυτά τα δεδομένα, δημιούργησες υψηλά προσαρμοσμένες και έξυπνες εμπειρίες για εκείνους, είτε αγόραζαν online, είτε από το κατάστημα.
- Τα καταστήματά σου τώρα είναι “παιδικές χαρές” προιόντων, διασκεδαστικές, γεμάτες πληροφορίες, απολαυστικές, πειραματώδεις. Οι άνθρωποι λατρεύουν να έρχονται!
- Σταμάτησες να νοιάζεσαι για το που έγιναν οι εκπτώσεις και άρχισες να κοιτάζεις τα καταστήματα, την ιστοσελίδα και τις εφαρμογές ως μέσα για ένα κοινό σκοπό: τα έσοδα.
- Έκλεισες τα καταστήματα που υπολειτουργούσαν και αυτό επηρέασε και τις online αγορές.
- Εμπιστεύτηκες το ένστικτό σου και γέμισες το κατάστημα με φοβερούς υπαλλήλους που βοηθούν πραγματικά και είναι καταρτισμένοι, με γνώσεις στον ψηφιακό κόσμο.
Οι retailers με φυσική παρουσία θέλουν να αφήσουν στο στίγμα τους στον τοίχο, όπως η Άμαζον, ξέρουν πως η μάχη δεν είναι μεταξύ των εξόδων για online παρουσία και φυσική.
Υπηρετεί την “μεγαλύτερη εικόνα”, το να γνωρίζει κανείς τους πελάτες, έναν προς έναν, με άδεια, να τους παραδίδονται προσωπικές και σχετικές εμπειρίες τόσο online όσο και offline, καθώς και να γίνεται η ζωή τους πιο εύκολη. Πρόκειται για την επαναφορά του πιο πολύτιμου στοιχείου τους, του χρόνου.
ή αποκτήστε ετήσια συνδρομή εδώ.
