21 Μάι 2024
READING

Τί μπορεί να μάθει ένας πωλητής από ένα χειρουργό;

4 MIN READ

Τί μπορεί να μάθει ένας πωλητής από ένα χειρουργό;

Τί μπορεί να μάθει ένας πωλητής από ένα χειρουργό;

Συχνά σαμποτάρουμε τον εαυτό μας και φέρνουμε τα αντίθετα αποτελέσματα, ειδικά όταν θέλουμε κάτι πάρα πολύ, όταν έχουμε μια σκέψη και την κυνηγάμε γιατί νομίζουμε ότι θα αλλάξει τη ζωή μας. Είτε προτείνουμε μια λύση στον διευθυντή μας, είτε αναζητάμε χρηματοδότηση για μια ιδέα που έχουμε, σίγουρα υπάρχουν στιγμές που η επιθυμία, η επιμονή και η ανυπομονησία κυριαρχούν.

Καταπολεμήστε την επιθυμία

Αν δεν καταπολεμήσετε την έντονη επιθυμία, κινδυνεύετε να αποτύχετε στο πρώτο εμπόδιο που θα συναντήσετε στο δρόμο σας. Και το εμπόδιο αυτό δεν θα είναι ο προϋπολογισμός, ο χρόνος ή ο ανταγωνισμός. Θα είναι η στιγμή που θα παρουσιάσετε την ιδέα στους ανθρώπους που πιθανώς να την υλοποιήσουν. Η υπερβολική αγωνία και επιθυμία συχνά περιπλέκουν τα πράγματα, μεταδίδονται και αποθαρρύνουν τους άλλους.

Όταν νοιαζόμαστε πάρα πολύ, κάνουμε υπερπροσπάθεια. Προσπαθούμε να διευκολύνουμε τον άλλο, να αποφασίσουμε για εκείνον, να επιταχύνουμε, να εμπνεύσουμε ασφάλεια και σιγουριά. Μόνο που πετυχαίνουμε το αντίθετο.

Αντί λοιπόν να κάνετε αυτό το λάθος, δοκιμάστε να υιοθετήσετε τον τρόπο προσέγγισης που έχουν οι γιατροί προς τους ασθενείς τους, και συγκεκριμένα οι χειρούργοι. Αποτελεί το καλύτερο, ίσως, παράδειγμα, διότι απαιτεί την υψηλότερη μορφή εμπιστοσύνης.

Πώς θα παρουσίαζε τα επιχειρήματά του ένας χειρουργός;

Ας υποθέσουμε ότι έχει έρθει η στιγμή να χρειαστείτε τις υπηρεσίες ενός χειρουργού καθώς τον επισκέπτεστε με ρήξη συνδέσμου στο γόνατο. Εκείνος σας δείχνει φωτογραφίες από προηγούμενα επιτυχημένα χειρουργεία, πτυχία, επαίνους, δώρα ασθενών. Σας λέει ότι είστε πολύ τυχερός που τον βρήκατε γιατί έχει χρόνια εμπειρίας και πως αντιμετωπίζετε κάτι πολύ επικίνδυνο που μόνο εκείνος μπορεί να λύσει.

Φανταστείτε τώρα ότι πηγαίνετε σε έναν άλλο χειρουργό, ο οποίος αφού σας ακούει και σας εξετάζει, αναγνωρίζει ότι ο τραυματισμός σας εμποδίζει να απολαύσετε τις δραστηριότητες σας, σας προτείνει χειρουργείο και έξι μήνες αποκατάστασης και σας ενημερώνει πως όταν αποφασίσετε τι θα κάνετε, θα είναι εκεί για να σας βοηθήσει.

Ποιον από τους δύο θα επιλέγατε; Εκείνον που σας είχε πιέσει υπερβολικά και προσπαθούσε να σας πείσει για κάτι που κανονικά είναι αυτονόητο -την επιστημονική του επάρκεια- ή εκείνον που με ψυχραιμία σάς είχε εξηγήσει την κατάσταση και τι θα έπρεπε να κάνετε;

Με βάση αυτό, και οι χειρουργοί, που προσπαθούν όντως να πείσουν τον ασθενή να τους εμπιστευτεί, έχοντας ως σκοπό να τους βοηθήσουν, επιλέγουν την δεύτερη προσέγγιση, που γνωρίζουν ότι έχει και τις περισσότερες πιθανότητες επιτυχίας.

Καμία υπερπροσπάθεια για πώληση. Ούτε όμως και αδιαφορία.

Οι έμπειροι πωλητές γνωρίζουν ότι όταν ο πελάτης αισθάνεται ότι χάνει τον έλεγχο, αντιδρά ψυχολογικά και πυροδοτείται η ανάγκη του να τον ανακτήσει. Γνωρίζουν ότι η γνώση και η εμπειρία τους είναι αρκετές για να διατηρήσουν την αυτοπεποίθησή τους και πως δεν χρειάζεται να καταφύγουν σε υπερβολές, επιδεικτική και ελεγκτική ή χειριστική συμπεριφορά. Όπως ακριβώς και ο κατάλληλος χειρουργός που επιτρέπει στους ασθενείς του να σκεφτούν καλά όσα τους είπε και να λάβουν μια τεκμηριωμένη απόφαση.

Δεν χρειάζεται υπερβολή και θεατρικότητα

Όταν δείχνουμε σε υπερβολικό βαθμό ότι νοιαζόμαστε, πιστεύουμε ότι η επιμονή, ο ενθουσιασμός και το πάθος μας θα φέρουν τα επιθυμητά αποτελέσματα. Αυτή η εκδοχή του πάθους ή του στόχου για επιτεύγματα, είναι το χαρακτηριστικό γνώρισμα εταιρειών δισεκατομμυρίων δολαρίων. Εταιρειών όμως που πλέον έχουν γίνει αντικείμενο σάτιρας από πολλές τηλεοπτικές σειρές, με τους ανθρώπους πλέον να αναγνωρίζουν αυτά τα χαρακτηριστικά και να αντιδρούν, επιδεικνύοντας χαμηλά επίπεδα ανοχής.

Το να σκέφτεστε τον τρόπο που προσεγγίζει μία «επιχείρηση πειθούς» ένας γιατρός θα σας βοηθήσει να υπενθυμίζετε στον εαυτό σας ότι η αλληλεπίδραση δεν πρέπει να βασίζεται στο δράμα και ότι αυτός που έχετε απέναντί σας έχει ανάγκη από διάλογο και συζήτηση και όχι από κάποιον που θα αποφασίσει για εκείνον.

Εξίσου σημαντική είναι η αποφυγή της πολυπλοκότητας. Σύντομες προτάσεις με σαφήνεια και όχι πολλά λόγια, παύσεις, διευκρινιστικές ερωτήσεις. Έχετε λίγο χρόνο για να μεταφέρετε σπουδαίες πληροφορίες και οι απέναντί σας θα χρειαστούν χρόνο για να τις επεξεργαστούν. Την επόμενη φορά που θα επιχειρήσετε να πείσετε κάποιον, θυμηθείτε τον χειρουργό του παραδείγματός μας και δώστε όσες πληροφορίες χρειάζονται εκείνη τη στιγμή και τίποτα περισσότερο.

Η στιγμή της πώλησης μιας ιδέας είναι δύσκολη κι αυτό γιατί σημαίνει πολλά για αυτόν που την παρουσιάζει. Επειδή λοιπόν είναι κάτι σημαντικό, θα πρέπει να αποφεύγονται οι παγίδες που μπορεί να εκτροχιάσουν το αποτέλεσμα. Το «τόσο όσο» του χειρουργού δεν σημαίνει αδιαφορία ή νοσηρότητα, σημαίνει ανθρωπιά. Η ανθρωπιά δεν χρειάζεται δράμα για να γίνει θεατρική, με άλλα λόγια ψεύτικη και τεχνητή. Δώστε τις πληροφορίες που πρέπει με τρόπο εύκολα αντιληπτό, κατανοητό και εύπεπτο και μην προσπαθείτε να εντυπωσιάσετε το κοινό με υπερβολές. Άλλωστε, μην ξεχνάτε ότι, στόχος μας είναι να μιμηθούμε έναν γιατρό, όχι έναν ηθοποιό.

Photo: Unsplash

Συνδεθείτε παρακάτω
ή αποκτήστε ετήσια συνδρομή εδώ.