Το να κεντρίζει κανείς την περιέργεια του πελάτη είναι η πιο ισχυρή στρατηγική μάρκετινγκ. Κάθε άνθρωπος έχει προγραμματιστεί να ικανοποιεί τις ανάγκες του. Με αυτή τη νέα εφαρμογή AR και με πολλούς άλλους τρόπους, η Zara υπερέχει, ελκύοντας τους πελάτες της στο brand, σε αντίθεση με τον πλησιέστερο ανταγωνιστή της, την H & M, η οποία παραμένει σταθερή στην προώθηση του brand και του προϊόντος στον πελάτη.
Η Zara εξελίχθηκε μέσω της στρατηγικής μάρκετινγκ-Η εμπειρία αντικαθιστά το Προϊόν. Η ανταλλαγή είναι η νέα τιμή. Ο “ευαγγελισμός” είναι τώρα προωθητική ενέργεια και κάθε τόπος είναι ένας νέος τόπος-που βάζει τον πελάτη στο κέντρο γύρω από το οποίο η εταιρεία και το brand περιστρέφονται.
Η Zara κάνει την εμπειρία του πελάτη βασιλιά
Το προϊόν ήταν βασιλιάς, αλλά όχι πια. Στη νέα οικονομία retail, η εμπειρία έχει περισσότερο σημασία από το προϊόν στο μυαλό του αγοραστή. H Zara το καταλαβαίνει αυτό.
“Ενώ η Zara είναι ένας εξαιρετικός προμηθευτής προϊόντων, αξιοποιεί επίσης την εμπειρία του καταστήματος, προσφέροντας συνεχώς λόγους στους πελάτες να επισκέπτονται τα καταστήματα και να καταγράφουν τις πιο καυτές τάσεις σε προσιτές τιμές” εξηγεί ο Kohan σημειώνοντας ότι η Zara καλλιέργησε έναν πιστό πελάτη που επισκέπτεται περίπου έξι φορές το χρόνο, σε σύγκριση με άλλους retailers στη σύγχρονη αγορά, όπου δύο έως τρεις επισκέψεις ετησίως αποτελούν τον κανόνα.
Η Zara ανταλλάσσει με πελάτες με σκοπό την Αξία
Η παλιά φόρμουλα τιμολόγησης λειτούργησε καλά μέσα στον 20ό αιώνα, αλλά στη νέα οικονομία εμπειρίας, αντικαταστάθηκε από την έννοια της “ανταλλαγής”.
Η Zara έχει βαθιά γνώση της συνολικής αξίας που ανταλλάσσει με τους πελάτες. Παραδίδει γρήγορα τη νέα μόδα, όπου διατίθεται σε ποσότητα, μορφή και την ώρα κατά την οποία ο πελάτης χρειάζεται το προϊόν. Αυτό μεταφράζεται σε μεγάλη αξία.
Η Zara κυριαρχεί την έννοια της “ανταλλαγής”, καθώς δεν είναι η φθηνότερη στην αρένα της γρήγορης μόδας, αλλά παράγει με συνέπεια στην ονομαστική αξία του προϊόντος σε ελκυστικές τιμές.
Η Ζara δημιουργεί ευαγγελιστές του brand
Με την αξιοποίηση της επωνυμίας της μάρκας και την πολύτιμη “ανταλλαγή”, η Zara χρησιμοποιεί τις δυνατότητες των πελατών της να προβάλλουν το brand. Αντί να προωθήσει το μάρκετινγκ, η Zara καλεί τους πελάτες, τους καλλιεργεί ως influencers της επωνυμίας για να βελτιώσει τις λειτουργίες, τις υπηρεσίες και τα προϊόντα και τους διεγείρει ώστε να διαδώσουν τα μηνύματά της.
Η Zara διαθέτει μια εξαιρετικά εξελιγμένη υποδομή δεδομένων, που επιτρέπει την εξαιρετικά αποτελεσματική ανάλυση του τι πωλεί και που έχει αναφερθεί στις πλατφόρμες κοινωνικών μέσων. Αυτά τα δεδομένα χρησιμοποιούνται για τη βελτίωση διαφόρων πτυχών της επιχείρησης από τις προσφορές προϊόντων έως τις βελτιώσεις των υπηρεσιών. “Η αμφίδρομη επικοινωνία μεταξύ του πελάτη και της Zara επιτρέπει τη συνεχή βελτίωση των προϊόντων και των υπηρεσιών”.
H Zara είναι o κάθε τόπος που ο πελάτης χρειάζεται να είναι
Η προσωποποίηση της εμπειρίας είναι το κάθε “μέρος όπου βρίσκονται οι πελάτες”, και όχι μόνο στη φυσική θέση του brand. Αυτό είναι το νέο μοντέλο διανομής για τους retailers σήμερα: Παρέχοντας την εμπειρία και τα προϊόντα του brand όταν και όπου το ζητά ο πελάτης. Η Zara το κάνει γι ‘αυτούς.
Και η στρατηγική για την τοποθεσία του καταστήματος της εταιρείας είναι ένας άλλος παράγοντας. Αυτή τη στιγμή λειτουργεί σε 2.213 καταστήματα σε 93 αγορές και σε 39 online αγορές. Οι τοποθεσίες των flagships βρίσκονται στις πιο κρίσιμες αγορές που απευθύνονται στον πιο πιστό αγοραστή τους. “Η Zara έχει το θάρρος να ενισχύσει συνεχώς το χαρτοφυλάκιο των καταστημάτων της, κλείνοντας τα ασύμφορα καταστήματα και ανοίγοντας νέες αγορές, επεκτείνοντας τα άλλα brands στις υπάρχουσες αγορές (Zara Home, Massimo Dutti)”, λέει ο Kohan.
Η Zara έχει να κάνει με τον πελάτη
Η Zara έχει καλλιεργήσει μοναδικά πλεονεκτήματα με την προσέγγιση στο μάρκετινγκ, εστιάζοντας στην εμπειρία, την “ανταλλαγή”, τον “ευαγγελισμό” και τις στρατηγικές κάθε τόπου για τον πελάτη, αντί της παλιάς στρατηγικής με βάση το προϊον, την τιμή, την προώθηση και τη φιλοσοφία της τοποθεσίας επικεντρωμένης στο brand. “Καθώς το ήθος του brand είναι τόσο ενσωματωμένο στο μυαλό των πελατών, ο πελάτης γίνεται ο διαχειριστής του”, εξηγεί ο Kohan.
“Το αποτέλεσμα είναι ότι ο πελάτης και η εταιρεία συνεργάζονται μαζί, έτσι ώστε ο πελάτης της Zara να γίνει ο Chief Officer που παρέχει ανατροφοδότηση για όλες τις πτυχές της επιχείρησης”, καταλήγει ο Kohan. Πρόκειται για μια θεμελιωδώς διαφορετική ευθυγράμμιση από όλα τα άλλα brands, που χρησιμοποιούν την προσέγγιση 4Ps στο μάρκετινγκ. Σήμερα ο πελάτης, όχι η εταιρεία, παίρνει τις αποφάσεις. Η Zara αφήνει τον πελάτη να έχει ενεργό ρόλο στη διαδικασία λήψης αποφάσεων. Αυτή είναι η διαφορά της Zara.
ή αποκτήστε ετήσια συνδρομή εδώ.
