Forecourt retail: Το νέο πεδίο ανταγωνισμού για τα καθημερινά ψώνια του οδηγού

Στις ΗΠΑ, το πρατήριο και το convenience store έχουν σχεδόν ενωθεί στα μάτια των καταναλωτών και της αγοράς σε μία επιχείρηση μεγαλύτερης κλίμακας. Επίσημα, περίπου 122.620 αμερικανικά convenience stores πωλούν καύσιμα, ενώ το foodservice αποτελεί έναν από τους βασικούς λόγους επίσκεψης. Στην Ευρώπη η εικόνα είναι κάπως πιο άνιση. Για παράδειγμα, σε Βρετανία και τμήματα της βόρειας Ευρώπης, τα πρατήρια λειτουργούν ήδη ως πολυλειτουργικά σημεία με τρόφιμα, καφέ, παραλαβές δεμάτων και σταθμούς φόρτισης. Σε απομονωμένες περιοχές ειδικά καθίστανται έναν από τους θεμελιώδεις εμπορικούς κόμβους της τοπικής κοινότητας.

Πίσω από τις διαφορετικές εκδοχές του μοντέλου βρίσκεται ο ίδιος στρατηγικός στόχος. Οι πετρελαϊκές εταιρείες δεν διεκδικούν μόνο την αγορά καυσίμου, αλλά μεγαλύτερο μέρος από το συνολικό καλάθι του οδηγού. Αυτή η λογική, ώριμη στις βορειότερες αγορές (Forecourt Retail), κατεβαίνει σταδιακά προς τη μεσογειακή Ευρώπη και αποκτά πλέον σαφέστερο αποτύπωμα και στην Ελλάδα.

Το καύσιμο φέρνει το τζίρο, το κατάστημα καθορίζει το κέρδος

Το οικονομικό μοντέλο εξηγεί γιατί οι πετρελαϊκές επενδύουν πλέον τόσο έντονα στα σημεία λιανικής. Το καύσιμο δημιουργεί υψηλό τζίρο, αλλά όχι ανάλογο κέρδος. Η τιμή του είναι ορατή από τον δρόμο, η διαφοροποίηση περιορισμένη και το περιθώριο πιέζεται από τον ανταγωνισμό, τις διεθνείς τιμές και τις προμήθειες διεκπεραίωσης πληρωμών. Αντίθετα, ο καφές, τα έτοιμα γεύματα, τα ροφήματα και τα είδη άμεσης ανάγκης προσφέρουν υψηλότερα περιθώρια και αν καλοσχεδιαστούν, ευνοούν τις αυθόρμητες αγορές.

Τα στοιχεία της NACS για το 2025 αποτυπώνουν τη διαφορά. Τρόφιμα, υπηρεσίες εστίασης και λοιπά εμπορεύματα αντιστοιχούσαν στο 35% των πωλήσεων ενός μέσου αμερικανικού καταστήματος, αλλά παρήγαγαν το 57,4% του μικτού κέρδους. Τα καύσιμα κάλυπταν το 65% των πωλήσεων και μόλις το 38,8% του μικτού κέρδους. Το έτοιμο φαγητό και ο καφές μπορούν, επιπλέον, να φέρουν τον πελάτη ακόμη και όταν το ρεζερβουάρ δεν χρειάζεται και πολύ γέμισμα.

Στις ΗΠΑ, το μοντέλο εξαπλώθηκε από νωρίς, ήδη από τη δεκαετία του 1970, όταν η αυτοεξυπηρέτηση στις αντλίες έφερε πιο κοντά τα καύσιμα και την οργανωμένη λιανική. Στην Ευρώπη απέκτησε μεγαλύτερη κλίμακα από τη δεκαετία του 1990. Η Wawa έχτισε επαναλαμβανόμενη κίνηση γύρω από το έτοιμο φαγητό και τον καφέ, ενώ στη Βρετανία η συνεργασία της BP με τα Marks and Spencer Food έφερε γκάμα σούπερ μάρκετ σε περίπου 300 πρατήρια.

Η φόρτιση των ηλεκτρικών οχημάτων προσθέτει τώρα έναν ακόμη κρίσιμο παράγοντα, τον χρόνο παραμονής. Όσο ο οδηγός περιμένει, αυξάνονται οι πιθανότητες να αγοράσει καφέ, φαγητό ή άλλα προϊόντα. Παράλληλα, τα προγράμματα loyalty συνδέουν καύσιμα, αγορές και ψηφιακές προσφορές, επιτρέποντας στις εταιρείες να αυξάνουν τη συχνότητα και την αξία που λαμβάνουν κάθε πελάτη.

Το μέγεθος αυτής της στροφής αποτυπώνει η πρόσφατη συμφωνία με την οποία η Shell αποκτά το υπόλοιπο ποσοστό της Tri Star Energy. Η συναλλαγή, που ανακοινώθηκε αρχές Σεπτεμβρίου, προσθέτει περίπου 320 ιδιόκτητα σημεία καυσίμων και convenience retail στο Τενεσί και σε γειτονικές Πολιτείες. Με την ολοκλήρωσή της, το χαρτοφυλάκιο της Shell Mobility and Convenience US θα πλησιάσει τα 550 ιδιόκτητα καταστήματα, υπερδιπλασιάζοντας το σημερινό δίκτυο της εταιρείας.

Η μάχη για το καθημερινό καλάθι περνά και στην Ελλάδα

Στην Ελλάδα, η οργανωμένη εφαρμογή άρχισε το 2013, όταν η Coral εγκαινίασε με την ΑΒ Βασιλόπουλος το πρώτο ΑΒ Shop and Go σε πρατήριο Shell στα Βριλήσσια. Η πιο οργανωμένη συνέχεια ήρθε από τη Motor Oil, η οποία έχει δηλώσει ξεκάθαρα τη δημιουργία ολοκληρωμένου οικοσυστήματος convenience retail κάτω από το SmartShop. Μέσω της Core Innovations απέκτησε την Twenty 4 Shopen, αναπτύσσει αυτόνομα καταστήματα και αξιοποιεί το δίκτυο Shell και AVIN. Παράλληλα, η Shell διαθέτει περισσότερα από 150 I Love Café και το Shell GO+, ενώ η AVIN συνεργάζεται με την Costa Coffee και διαθέτει το AVIN Κερδίζω.

Η HELLENiQ ENERGY κινείται με τα σήματα ΕΚΟ και BP. Στο δίκτυο ΕΚΟ συνδέει τα μίνι μάρκετ με το EKO Smile, την εφαρμογή EKO App, το ηλεκτρονικό κατάστημα και τις υποδομές Charge and Go. Στο δίκτυο BP, που επίσης διαχειρίζεται η HELLENiQ ENERGY, η δημόσια προβολή των πρόσθετων παροχών παραμένει περισσότερο συνδεδεμένη με το κάθε σημείο και όχι με ένα ενιαίο convenience brand.

Οι υπόλοιποι μεγάλοι παίκτες ακολουθούν πιο αποκεντρωμένα μοντέλα. Η Aegean Oil, με περισσότερα από 700 πρατήρια, έχει συνδέσει επιλεγμένους σταθμούς εξυπηρέτησης με Goody’s και Flocafé και διαθέτει την Aegean Privilege Card. Η ελίν συνδυάζει το δίκτυό της με το elin up και φορτιστές ΔΕΗ blue. Η Revoil επενδύει στο WinClub και σε υπηρεσίες που διαφέρουν ανά πρατήριο, ενώ η ΕΤΕΚΑ παραμένει περισσότερο προσανατολισμένη στην παραδοσιακή καθημερινή στάση για καύσιμα.

Η ελληνική αγορά δεν κινείται, επομένως, με μία ταχύτητα. Όλοι διεκδικούν συχνότερη επαφή με τον οδηγό, αλλά μόνο ορισμένοι έχουν μετατρέψει αυτή την επιδίωξη σε ενιαίο μοντέλο καταστήματος, καφέ, ψηφιακής επιβράβευσης και πρόσθετων υπηρεσιών.